Commenti a: Quando è il caso di avere un “commerciale”?

Di: Lauryn

Lauryn — Wed, 11 Mar 2009 17:08:15 +0000

ce ne vorrebbero di più di commerciali come te

Di: Anna

Anna — Wed, 11 Mar 2009 16:48:19 +0000

Si,riusciamo a guadagnare decentemente entrambi perchè il lavoro così strutturato permette al webdesigner di concentrarsi su ogni progetto senza distrazioni senza preoccuparsi dei tempi e dei contrattemi che inevitabilmente accadono e sopratutto permette al webdesigner di non “scontrarsi” apertamente col cliente se ci sono incomprensioni perchè ci sono io a fare da “barriera” riportando con le giuste parole i fatti.Quello che economicamente il webdesiger va a “perdere” lo guadagna in tempo,molte volte il designer lavora ad un sito e io già ho un nuovo progetto approvato;spesso i lavori tendono ad accavallarsi e qui io intervengo e gestisco i tempi.

Di: Lauryn

Lauryn — Tue, 10 Mar 2009 15:27:20 +0000

grande anna, il tuo è un caso d’eccezione: una project manager che gestisce un unico webdesigner. ora ho una domanda curiosa ma neanche tanto banale: riuscite a guadagnare entrambi abbastanza?

Di: Anna

Anna — Tue, 10 Mar 2009 15:12:32 +0000

sono il project manager di un freelance e vi spiego cosa faccio:primo colloquio con il cliente per capire cosa vuole,come lo vuole e se è possibile farlo;stilo un preventivo del lavoro e del tempo necessario((concordato con il web designer),sottopongo il preventivo al cliente,se il cliente approva comunico al web designer che il lavoro c’è e che può cominciare le prove grafiche;quando queste sono pronte le mostro al cliente che ne accetta una e mi consegna il materiale;il web designer lavora al sito in questione quando questo è quasi pronto contatto il cliente,gli mostro il lavoro e definiamo gli ultimi dettagli;a lavoro ultimato contatto il cliente mostro il lavoro faccio firmare i documenti, incasso il compenso e il sito è on-line.Oltre questo mantengo i contatti con avvocato,commercialista ecc Tutto questo perchè il designer deve essere libero di lavorare in pace secondo me e il cliente deve sapere che non può sperare di cogliere il designer in un momento di stanchezza per ottenere condizioni vantaggiose (cosa che è capitata)perchè c’è una persona che non lo permette.Naturalmente questo implica una persona che conosce perfettamente di cosa si sta parlando,conosce il marketing riesce a guidare il cliente in una strategia,ha pazienza per sopportare tutti i capricci e le perdite di tempo e che al momento giusto ha la faccia tosta per ottenere il pagamento;non sempre un webdesigner riesce in tutto e a questo serve un manager perchè è un grande peccato fare un buon lavoro e poi sentirsi sfruttati o peggio raggirati perchè magari in quel momento non hai saputo dire la parola giusta e hai ceduto.

Di: Giancarlo

Giancarlo — Tue, 10 Feb 2009 10:28:53 +0000

@Lauryn: Hai ragione! Se hai un software a costo fisso (es. Windows) allora…è opportuno usare un agente. Windows…infatti è un prodotto di larga scale e non ad hoc. Il prezzo è fisso ed è un prodotto paragonabile ad un tubo, un martello, o un giravite.

Invece se lavori, per esempio, in accenture, che è una delle più grosse aziende di software “house” ad hoc ( cioè software su misura per il cliente) è necessario che sia il manager a parlare direttamente con il cliente.

Detto questo…è sbagliato portare l’esempio dell’architetto. L’architetto…va ad informarsi quanto vuole (in termini di paga e di tempo) l’operaio o lo sa già quanto l’operaio vuole per un certo lavoro…e su questo fa il preventivo…conoscendo il costo e i tempi del fabbro, del falegname, idraulico ecc.

Porto invece un altro esempio : Perchè il management dell’alitalia ha contribuito a generare perdite nell’azienda? I manager provenivano dalla politica…e non dal settore. Un buon management doveva prevedere almeno un pilota, un ingegnere gestionale, uno aeronautico, e un economista. Invece abbiamo avuto dei manager che alle rotte, agli aerei, ai costi anteponevano altri obiettivi…e non dico quali.

A sostegno di questo ragionamento…ti posso dire che “ingegneria del software” che è una materia di management è una delle ultime del corso di laurea…non perchè sia difficile…ma perchè è necessario sapere quanto sia difficile implementare un algoritmo, un programma, o un database per preventivare un lavoro…e questo si fa nelle materie dei primi anni.

Di: Giovanni

Giovanni — Tue, 10 Feb 2009 10:01:10 +0000

finchè si parla di freelance sono perfettamente d’accordo. il problema nasce quando si è in due o più.
se ci pensate ad un certo punto il problema si sposta comunque.
se siete voi, competenti, ad andare in giro per clienti allora dovrete demandare la realizzazione ad altri affidandovi alle loro capacità e alla loro volontà di fare le cose bene.
se sono “loro” ad andare per clienti invece dovrete sperare che raccolgano tutte le informazioni che vi servono per produrre e che facciano tutte le domande necessarie a non lasciare spiragli per future discussioni (leggasi: litigate) con il cliente.

insomma: non si può fare tutto da soli se si vuole crescere. ad un certo punto demandare e delegare è fondamentale. meglio imparare sulla propria pelle come selezionare un collaboratore (sia esso commerciale o esecutore) che voler essere sempre presenti a tutto ed imbottigliare l’intera azienda.

Di: Lauryn

Lauryn — Tue, 10 Feb 2009 09:55:25 +0000

concordo con giancarlo, infatti il miglior modo per promuovere sè stessi è farlo da soli.
probabilmente un commerciale nel senso di rappresentante sarebbe più appropriato nel caso si abbia un’applicazione software, un prodotto insomma, di costo più o meno fisso o definibile in base a listini.
sarebbe un po’ come mandare un operaio a fare un preventivo per ristrutturare un appartamento al posto dell’architetto.

Di: Giancarlo

Giancarlo — Tue, 10 Feb 2009 09:32:24 +0000

Il lavoro di collegamento, in certi settori, tra produzione e clienti dovrebbe farlo il manager e non il classico agente commerciale. La differenza tra agente e manager è che l’agente propone un prodotto di cui conosce già il prezzo e il tempo di consegna. Gli stumenti di lavoro che usa sono, permettetemi di usare questa espressione, la “leva concorrenziale” (il prezzo), la capacità di persuasione (convincere sulla qualità del prodotto), la dialettica. Pensiamo alla vendita di oggetti di idraulica, ferramenta, articoli promozionali ecc…a volte l’agente ha addirittura il prodotto da far vedere o il catalogo quindi non deve far altro che convincere sulla base degli strumenti che ho citato.

Il manager invece dovrebbe (ma in italia purtroppo non lo è, tanto è vero che i manager passano da un settore all’altro senza capirne un tubo…e a volte creando perdite d’esercizio pazzesche mantenendosi cmq alto lo stipendio…) venire dalla “produzione” e associare alle sue ampie e approdondite competenze sul campo anche quelle di marketing. Una visione ampia e approfondita del processo produttivo permette al manager di stabilire il lavoro da fare, suddividere il lavoro in mailstones, preventivare i costi e i tempi di produzione, e infine comunicare al cliente il preventivo o i vari preventivi in funzione della qualità e tipologia del prodotto.

In una grossa azienda…al massimo, l’agente avrebbe il compito di pubblicizzare l’azienda con slogan, manitesti, bigliettini da visita, insomma sarebbe più un agente di pubblicità …ma mai entrare nel merito del lavoro con i clienti o fare preventivi…a questo dovrebbe pensare il manager.

Ecco perchè per un freelancer è più facile fare il manager e l’agente di se stesso piuttosto che affidarsi ad un semplice commesso viaggiatore.

Di: Lauryn

Lauryn — Tue, 10 Feb 2009 09:21:44 +0000

non saprei, forse richiede troppa professionalità e conoscenza di ciò che si parla, e per far ciò o sei già stato webdesigner, ma è difficile che un webdesigner voglia poi diventare commerciale, oppure credono poco nei guadagni che se ne possono ricavare…
mah

Di: Giovanni

Giovanni — Tue, 10 Feb 2009 09:08:33 +0000

all’interno della mia piccola azienda ho sempre svolto io la parte di commerciale ma devo dire che ultimamente, grazie all’ingresso di due-tre clienti “grossi”, il tempo che devo dedicare alla produzione è aumentato costantemente, a discapito della ricerca di nuovi clienti piuttosto che il tempo dedicato agli altri “piccoli” che comunque assorbono del tempo.
da tempo stiamo cercando una figura professionale che si occupi solo di new business ma con scarsi risultati: o si presentano agenti generici o si presentano ragazzi di primissimo pelo (magari che hanno visto solo FrontPage e per loro quello è il web) che vogliono fare esperienza ma che pretendono un fisso oltre alle commissioni.
possibile che il nostro settore sia così di scarso interesse per gli agenti?