Quando è il caso di avere un “commerciale”?
Alcuni di voi ne avranno già sentito parlare, ma che significa? Andiamo all’origine…
Commerciale, amministrativo, produzione
Chi ha già lavorato in un’azienda, che fosse un operaio o un ragioniere, avrà sentito parlare di questi tre settori, che sono l’anima vitale di un’azienda. Vi sono il settore commerciale, amministrativo e produttivo, spesso chiamati semplicemente con i sostantivi: “commerciale”,”amministrazione” e “produzione”, che interagiscono più o meno frequentemente fra loro al fine di far funzionare bene l’azienda.
Ma che significa?
Amministrazione
Questo è il settore che si occupa di emettere le fatture, raccogliere e registrare quelle di acquisto, effettuare pagamenti, riscuotere crediti, pagare i dipendenti, chiedere finanziamenti, investire capitali e redigere bilanci. Spesso, anche in un’azienda di medie dimensioni, c’è anche un commercialista o uno studio di commercialisti che fa da consulente affinchè tutto giri per il verso giusto. E spesso il boss dell’azienda coincide anche con il direttore amministrativo, proprio perchè è colui delegato alle firme per quanto riguarda tutti gli atti amministrativi.
Produzione
Inutile dire che è l’anima della società, il cuore dove risiedono, a seconda dell’attività: i creativi, i tecnici, designer, manovali, operai, art director, architetti e quant’altro…Il boss ha forte voce in capitolo ovviamente su ciò che viene fatto e può decidere nuove linee guida anche in corso d’opera.
Commerciale
E’ il settore, se vogliamo, più incasinato, poichè comunica con gli altri due in modo costante (mentre spesso produzione e amministrazione non si cagano neanche di striscio). Si occupa infatti sia dei clienti sia dei fornitori.
Per spiegarmi al meglio prenderò ad esempio l’azienda di accessori di moda per la quale ho lavorato per diversi anni (seppure fossi nel settore amministrativo).
Il commerciale, nei confronti dei clienti, si preoccupa di raccoglierne i dati sia per fornirli all’amministrazione per la fatturazione, sia per redigere i contratti, effettuare le spedizioni dei prodotti, etc. Fa anche da “call center“, in quanto comunica con loro per problemi sui colori, stoffe, materiali, personalizzazioni, date di consegna, etc. Talvolta, per i clienti più grandi e importanti, o ancora per i clienti nuovi, vi sono dei rappresentanti che viaggiano per tutta Italia o accolgono i clienti in appositi show room mostrando loro campionari, decidendo insieme quali prodotti acquistare, etc.
Dal lato “fornitori” invece, si occupano di acquistare materiali di consumo (cartucce per stampanti, cd scrivibili, etc) e materiali per laproduzione, comunicando frequentemente con quest’ultima (per scegliere quali acquistare) e con l’amministrazione (per capire quanto si può acquistare) e mediando le date di scadenza dei pagamenti, redigendo i contratti con essi, etc.
Come vedete il commerciale fa un bel po’ di roba! E come possiamo noi miseri freelance occuparci di tutto ciò da soli?
E noi freelancer?
C’è da dire che essendo il nostro un settore di servizi, avremo ben poco lavoro con i “fornitori”, poichè ci sarà sufficiente acquistare i consumabili al bisogno o con largo anticipo per non rimanere senza sul più bello e non avendo bisogno di quantità industriali possiamo semplicemente acquistarli online o dal negozio o store più vicino, senza contratti o finanziamenti.
Al contempo per il settore clienti, non abbiamo spedizioni da fare, ma tutto il resto c’è e rimane, che si tratti di sciarpe o che si tratti di siti internet.
Il “commerciale” nel mondo del webdesign
Il commerciale si occupa infatti di: redigere preventivi e contratti, concordare tecnologie e assecondare richieste, raccogliere dati anagrafici e interagire in modo costante con il cliente, talvolta incontrandolo di persona per concordare di persona tutto ciò.
Immaginate, e non vi dovrebbe essere molto difficile, che siate da soli ad occuparvi di tutto ciò. Quanto tempo rimarrebbe per fare ciò che effettivamente vi dà da mangiare?
Una spartizione ideale del tempo da dediare ai tre settori, nel caso siate voi a fare tutto da soli, dovrebbe essere a mio parere:
- amministrativo: 5% + commercialista
- commerciale: 20%
- produzione: 75%
E ipotizzando una settimana di 40 ore (giusto perchè non vogliamo straforare e mantenerci in salute):
- amministrativo: 2 ore
- commerciale: 8 ore
- produzione: 30 ore
Un’intera giornata dedicata ai clienti, essendo proprio positivi, senza considerare il continuo feedback durante la lavorazione, che talvolta occupa un sacco di tempo.
L’importanza di vedersi o sentirsi
Capirete bene perchè, fin dall’inizio, io abbia usato la politica del: “se non è strettamente necessario, è sufficiente una telefonata“. Il contatto diretto è molto importante per il cliente, non negateglielo mai, chi non gli darebbe torto, con tutte le fregature che ci sono in giro! Viceversa per noi anche guardare in faccia un potenziale cliente potrebbe farci risparmiare un sacco di tempo, se notate da subito che è un tamarro che vuole il lavoro gratis (!)
Tuttavia bisogna risparmiare tempo, e spesso si perdono interi pomeriggi, se non giornate, per un sito da 5 pagine in croce, semplicemente perchè il cliente non ha le idee chiare in testa e ci fa perdere tempo con pomeriggi di brain storming inutili. Sappiate prendere in mano le redini e progettate voi un wireframe e una bozza grafica sulla base della quale discutere e non chiacchiere al vento, ricordate che spesso il cliente non sa nemmeno l’1% di quel che sapete voi di un sito!
Quando capite che l’incontro non serve a “guardarci in faccia” o a darci qualche linea guida (che secondo me si può benissimo fare telefonicamente) ma a far perder tempo e denaro, cercate di far capire loro che siete liberi professionisti e fate tutto da soli, e che ogni ora in più persa a “chiacchierare” è un’ora di lavoro che gli faremo pagare aumentando il preventivo iniziale. D’altronde è sempre stato così. Se proprio un cliente necessita di visite regolari per controllare lo stato dei lavori (come se controllarlo dal nostro computer lo rassicurasse che non scappiamo via), allora includetelo nel preventivo, non c’è niente di male. Ovviamente siate gentili e fate comprendere le vostre ragioni, vedrete che se sono piccole aziende o professionisti come voi, capiranno benissimo e si accontenteranno di una telefonata in cui dimostrerete tutta la vostra professionalità.
Quando un commerciale diventa necessario
Non ci sono ancora mai arrivata, i clienti per fortuna arrivano ed io e mia sorella non abbiamo pretese di lavorare come due muli e guadagnare 50.000 euro a cranio all’anno, ma se avete una mole di entrate tale da riuscire a permettervi una persona in più che lavora anche solo part time per voi (che sia part time mensile o settimanale) con compenso fisso o proporzionale alle vendite (normalmente è il 10% per gli intermediari), allora cercate un commerciale che faccia per voi.
Chiaramente dovrà essere una persona che non vi faccia perdere ulteriore tempo, e che quindi sappia di cosa sta parlando, seppure non nel dettaglio. Magari un piccolo periodo di formazione può essere utile a fargli capire cosa facciamo e come lo facciamo, così da presentarsi ai clienti preparato e professionale tanto quanto voi.
L'Autore
Laura Gargiulo, webdesigner freelance. Web architect senior, esperta xhtml, css, usabilità, design, cms, webmarketing e Seo, Wordpress specialist. Membro del progetto di prossima pubblicazione Piperita Lab e dell'IWA Italy Visita il mio sito personale Lauryn.it e contattami pure per un preventivo gratuito.
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14 Commenti
io ho provato a cercare un commerciale per me, non essendo totalmente capace di farlo, ma con meno di zero in quanto a risultati.
L’unica cosa che potevo offrire era una percentuale (il 10-15%) sulle commesse e niente altro (l max proponevo un contrattino di collaborazione giusto per tutelarsi entrambi).
Ripeto, risultato=0.
Come fare dunque?
risultato zero? e che faceva questo commerciale? si girava i pollici? quali erano le sue strategie?
no no…risultato zero nel senso che NESSUNO si è proposto!
risposto cmq
ah! eh no così non va bene eheh, ne parliamo in mail
all’interno della mia piccola azienda ho sempre svolto io la parte di commerciale ma devo dire che ultimamente, grazie all’ingresso di due-tre clienti “grossi”, il tempo che devo dedicare alla produzione è aumentato costantemente, a discapito della ricerca di nuovi clienti piuttosto che il tempo dedicato agli altri “piccoli” che comunque assorbono del tempo.
da tempo stiamo cercando una figura professionale che si occupi solo di new business ma con scarsi risultati: o si presentano agenti generici o si presentano ragazzi di primissimo pelo (magari che hanno visto solo FrontPage e per loro quello è il web) che vogliono fare esperienza ma che pretendono un fisso oltre alle commissioni.
possibile che il nostro settore sia così di scarso interesse per gli agenti?
non saprei, forse richiede troppa professionalità e conoscenza di ciò che si parla, e per far ciò o sei già stato webdesigner, ma è difficile che un webdesigner voglia poi diventare commerciale, oppure credono poco nei guadagni che se ne possono ricavare…
mah
Il lavoro di collegamento, in certi settori, tra produzione e clienti dovrebbe farlo il manager e non il classico agente commerciale. La differenza tra agente e manager è che l’agente propone un prodotto di cui conosce già il prezzo e il tempo di consegna. Gli stumenti di lavoro che usa sono, permettetemi di usare questa espressione, la “leva concorrenziale” (il prezzo), la capacità di persuasione (convincere sulla qualità del prodotto), la dialettica. Pensiamo alla vendita di oggetti di idraulica, ferramenta, articoli promozionali ecc…a volte l’agente ha addirittura il prodotto da far vedere o il catalogo quindi non deve far altro che convincere sulla base degli strumenti che ho citato.
Il manager invece dovrebbe (ma in italia purtroppo non lo è, tanto è vero che i manager passano da un settore all’altro senza capirne un tubo…e a volte creando perdite d’esercizio pazzesche mantenendosi cmq alto lo stipendio…) venire dalla “produzione” e associare alle sue ampie e approdondite competenze sul campo anche quelle di marketing. Una visione ampia e approfondita del processo produttivo permette al manager di stabilire il lavoro da fare, suddividere il lavoro in mailstones, preventivare i costi e i tempi di produzione, e infine comunicare al cliente il preventivo o i vari preventivi in funzione della qualità e tipologia del prodotto.
In una grossa azienda…al massimo, l’agente avrebbe il compito di pubblicizzare l’azienda con slogan, manitesti, bigliettini da visita, insomma sarebbe più un agente di pubblicità …ma mai entrare nel merito del lavoro con i clienti o fare preventivi…a questo dovrebbe pensare il manager.
Ecco perchè per un freelancer è più facile fare il manager e l’agente di se stesso piuttosto che affidarsi ad un semplice commesso viaggiatore.
concordo con giancarlo, infatti il miglior modo per promuovere sè stessi è farlo da soli.
probabilmente un commerciale nel senso di rappresentante sarebbe più appropriato nel caso si abbia un’applicazione software, un prodotto insomma, di costo più o meno fisso o definibile in base a listini.
sarebbe un po’ come mandare un operaio a fare un preventivo per ristrutturare un appartamento al posto dell’architetto.
finchè si parla di freelance sono perfettamente d’accordo. il problema nasce quando si è in due o più.
se ci pensate ad un certo punto il problema si sposta comunque.
se siete voi, competenti, ad andare in giro per clienti allora dovrete demandare la realizzazione ad altri affidandovi alle loro capacità e alla loro volontà di fare le cose bene.
se sono “loro” ad andare per clienti invece dovrete sperare che raccolgano tutte le informazioni che vi servono per produrre e che facciano tutte le domande necessarie a non lasciare spiragli per future discussioni (leggasi: litigate) con il cliente.
insomma: non si può fare tutto da soli se si vuole crescere. ad un certo punto demandare e delegare è fondamentale. meglio imparare sulla propria pelle come selezionare un collaboratore (sia esso commerciale o esecutore) che voler essere sempre presenti a tutto ed imbottigliare l’intera azienda.
@Lauryn: Hai ragione! Se hai un software a costo fisso (es. Windows) allora…è opportuno usare un agente. Windows…infatti è un prodotto di larga scale e non ad hoc. Il prezzo è fisso ed è un prodotto paragonabile ad un tubo, un martello, o un giravite.
Invece se lavori, per esempio, in accenture, che è una delle più grosse aziende di software “house” ad hoc ( cioè software su misura per il cliente) è necessario che sia il manager a parlare direttamente con il cliente.
Detto questo…è sbagliato portare l’esempio dell’architetto. L’architetto…va ad informarsi quanto vuole (in termini di paga e di tempo) l’operaio o lo sa già quanto l’operaio vuole per un certo lavoro…e su questo fa il preventivo…conoscendo il costo e i tempi del fabbro, del falegname, idraulico ecc.
Porto invece un altro esempio : Perchè il management dell’alitalia ha contribuito a generare perdite nell’azienda? I manager provenivano dalla politica…e non dal settore. Un buon management doveva prevedere almeno un pilota, un ingegnere gestionale, uno aeronautico, e un economista. Invece abbiamo avuto dei manager che alle rotte, agli aerei, ai costi anteponevano altri obiettivi…e non dico quali.
A sostegno di questo ragionamento…ti posso dire che “ingegneria del software” che è una materia di management è una delle ultime del corso di laurea…non perchè sia difficile…ma perchè è necessario sapere quanto sia difficile implementare un algoritmo, un programma, o un database per preventivare un lavoro…e questo si fa nelle materie dei primi anni.
sono il project manager di un freelance e vi spiego cosa faccio:primo colloquio con il cliente per capire cosa vuole,come lo vuole e se è possibile farlo;stilo un preventivo del lavoro e del tempo necessario((concordato con il web designer),sottopongo il preventivo al cliente,se il cliente approva comunico al web designer che il lavoro c’è e che può cominciare le prove grafiche;quando queste sono pronte le mostro al cliente che ne accetta una e mi consegna il materiale;il web designer lavora al sito in questione quando questo è quasi pronto contatto il cliente,gli mostro il lavoro e definiamo gli ultimi dettagli;a lavoro ultimato contatto il cliente mostro il lavoro faccio firmare i documenti, incasso il compenso e il sito è on-line.Oltre questo mantengo i contatti con avvocato,commercialista ecc Tutto questo perchè il designer deve essere libero di lavorare in pace secondo me e il cliente deve sapere che non può sperare di cogliere il designer in un momento di stanchezza per ottenere condizioni vantaggiose (cosa che è capitata)perchè c’è una persona che non lo permette.Naturalmente questo implica una persona che conosce perfettamente di cosa si sta parlando,conosce il marketing riesce a guidare il cliente in una strategia,ha pazienza per sopportare tutti i capricci e le perdite di tempo e che al momento giusto ha la faccia tosta per ottenere il pagamento;non sempre un webdesigner riesce in tutto e a questo serve un manager perchè è un grande peccato fare un buon lavoro e poi sentirsi sfruttati o peggio raggirati perchè magari in quel momento non hai saputo dire la parola giusta e hai ceduto.
grande anna, il tuo è un caso d’eccezione: una project manager che gestisce un unico webdesigner. ora ho una domanda curiosa ma neanche tanto banale: riuscite a guadagnare entrambi abbastanza?
Si,riusciamo a guadagnare decentemente entrambi perchè il lavoro così strutturato permette al webdesigner di concentrarsi su ogni progetto senza distrazioni senza preoccuparsi dei tempi e dei contrattemi che inevitabilmente accadono e sopratutto permette al webdesigner di non “scontrarsi” apertamente col cliente se ci sono incomprensioni perchè ci sono io a fare da “barriera” riportando con le giuste parole i fatti.Quello che economicamente il webdesiger va a “perdere” lo guadagna in tempo,molte volte il designer lavora ad un sito e io già ho un nuovo progetto approvato;spesso i lavori tendono ad accavallarsi e qui io intervengo e gestisco i tempi.
ce ne vorrebbero di più di commerciali come te